Ang Pinakamasamang Sales Strategy na Naranasan Ko

English Version (Click Here)

Nagsimula ito sa tanong nilang “gusto mo bang manalo ng libreng kotse?”

Noong nasa kolehiyo pa ako at nag-aaral ng psychology, pumunta ako sa SM Megamall sa Metro Manila, Philippines upang sumama sa isang convention. Mga 6pm na noong nagsimula ang mga nangyari dito. Habang naglalakad ako sa mga matataas na palapag ng mall kung saan mo mahahanap ang mga art galleries, travel agencies, at convention centers, nadaanan ko ang isang malaking booth na napapaligiran ng mga taong naka-business attire. Ang isang medyo matabang babae na sa palagay ko ay mukhang 30 years old ay tumiwalag mula sa grupo at tinanong ako kung gusto ko bang manalo ng libreng kotse.

Interesado nga naman ako, pero alam ko namang hindi ko sila dapat pagkatiwalaan ng husto. Hindi nga ito scam, pero hindi ko noon alam na papasukin ko pala ang isa sa pinakamasamang sales strategy na mararanasan ko.

Ang Pinakamasamang Sales Strategy na Naranasan Ko

Sa Lobby

Habang pinapasulat niya ang contact details ko sa kanyang clipboard, sinabi niya sa akin na libre lang ang pagsali sa raffle para sa kotse. Mukhang mailing list promotion lang ito sa panahong iyon.

Noong naisulat ko na ang aking contact details, pumunta kami sa malapit na opisina ng kanyang kumpanya. Maganda ang lugar. May mga glass na pader, sahig na gawa sa puting marble, at harapan o facade kung saan nakasulat ang pangalan ng kanilang kumpanya sa makintab na tanso (bronze). Karaniwan itong matatagpuan sa mga high-end companies. Hindi ko kilala ang pangalan ng kumpanya nila kaya hindi ko alam ang ginagawa nila. Gayunpaman, may mga tarpaulin at TV sceen na nagpapakita ng mga dating nanalo ng car raffles. Hindi naman ako naniwala, pero gusto ko pa ring malaman kung tungkol saan ang mga pinaggagagawa nila.

Sa loob ng lobby, pinalapit ako sa receptionist na nanghingi ng kaunting impormasyon. Pagkatapos noon, pinakilala niya ako sa susunod na representative, at ang susunod na kumausap sa akin ay isang magandang babaeng nasa 20-30 years old. Naaalala ko mahaba ang buhok niya, maganda ang kanyang make up, at napakafriendly niya.

 

Red flags

Nagtataka pa rin ako at iniisip ko pa rin kung ano ang kailangan nila sakin. Hindi naman nila hahayaang manalo ng kotse ang kung sino sino diba? Gayunpaman, sinabi ng magandang babaeng kasama ko na isa siyang “financial advisor”. Kakatapos ko lang magbasa ng mga librong  Rich Dad, Poor Dad, The Boglehead’s Guide to Investing, at One Up on Wall Street kaya nasabi kong nagiipon ako para maginvest sa mutual funds (index fund kung gusto mong malaman).

Sa kanyang blankong pagtingin sa akin, nalaman kong hindi niya alam ang pinagsasasabi ko. Hindi ako makapaniwala. Isang “financial advisor” hindi alam kung ano amg mutual funds? Isa nga ba talaga siyang financial advisor? Yun ang unang red flag.

Gayunpaman, nagtanong siya ng mga bagay para makipagkaibigan at pinupuri niya ako sa kung ano anong mga bagay. Kung ilalarawan ko ang pagkilos niya, siya’y “flirty”. Para sa pormal na business setting at meeting kasama ang isang posibleng kliente, hindi iyon tama. Isa pa iyong red flag.

Papasok sa opisina

Sa likod ng lobby mayroon silang conference hall. Malaki at maliwanag ang kwarto, mayroon itong marmol na na sahig. Mayroon ding ilang dosenang makintab na mesang gawa sa bakal at may dalawa o tatlong upuan ang bawat isa nito. May counter sa gilid, at sa likuran ay may mga pinto patungo sa maliliit na opisina na malamang para sa mga empleyado lamang.

May ibang tao kaming kasama sa kwartong iyon noon. Bukod sa ilang grupong empleyado na naguusap-usap sa tabi, may mga dalawang ibang tao doon, malamang potensyal na kliente katulad ko, na nakikipagusap sa mga representatives.

Isinama ako ng babae patungo sa isang pader kung saan nakasabit ang ilang malalaking litrato. Ang isa ay litrato ng kanilang founder, ang isa naman ay litrato ng malaking gusali na head office daw nila, at ilan pang hindi ko na maalala. Ikinuwento sa akin ng babae ang history ng kanilang kumpanya, gaano ito katanda, gaano kalaki ang kinikita nito, at kung gaano katatag ito sa negosyo.

Hindi ko alam kung bakit kinailangan niya itong ikwento sa akin.

 

Mayroon ka bang higit P10,000 ($200) sa bangko?

Pagkatapos ng presentation, sinabi niya sa akin na para magqualify ako sa raffle, kailangan mayroon akong P10,000 sa bangko. Mayroon naman akong ganoong halaga. Pinapunta niya ako sa banking counter sa gilid at dahil kailangan nilang iconfirm ito sa kanilang secure banking system.

Inisip ko na baka scam ito at kukunin lang nila ang pera ko (nagcheck ako pagkatapos ng ilang araw at wala namang nawala), pero sinubukan ko pa rin dahil pwede naman akong magreklamo at magfile ng dispute kapag kailangan.

Naverify nga ng machine nila kung magkano ang pera ko sa bangko, at higit pa ito sa kailangan. Alalahanin mo na dati, nagiipon ako para maginvest sa index fund… at para bumili ng second-hand PS3 na nagkakahalagang P6,500 noong panahong iyon.

Sa oras na iyon, hindi ko alam kung bakit kailangan nilang gawin lahat ng iyon para icheck kung qualified ako para sa raffle. Nalaman ko kung bakit pagkatapos ng ilang minuto.

 

Ang negosyo ng kanilang kumpanya…

Pagkatapos ng bank balance check, kumuha kami ng pwesto sa isang malapit na mesa at umupo kami sa mga upuan. Ang babaeng kasama ko ay naglabas ng isang presentation tungkol sa kung paano gumagana ang compound interest at kung gaano kalaki ang kikitain ng isang investment sa pagdaan ng panahon, isang bagay na natutunan ko sa ilang personal finance books.

Pagkatapos ng presentation, sinabi na niya sa akin kung tungkol saan ang kanilang kumpanya. Nagbebenta sila ng investment-linked insurance plans. Kapag bumili ako ng insurance sa kanila, mayroong maiinvest mula dito at ito’y pwedeng kumita ng “napakalaking” FOUR PERCENT KADA TAON. Nagyabang pa sila na ito’y apat hanggang walong beses na mas malaki kaysa sa karaniwang offer ng mga savings accounts sa bangko.

Hindi ako naimpress.

Nagresearch na ako tungkol sa stocks o equity investments (tulad ng index fund na pinagiipunan ko) at pwede silang kumita ng 8-12% per annum. Hindi sapat para sa akin ang 4% nila.

Pagbasa ko ng terms at conditions ng kanilang plan, nagdesisyon ako na hindi ito tama para sa akin sa panahong iyon. Mas-mahalaga ang index fund. At yung second-hand na PS3.

Ngayon naintindihan ko na…

Naalala ko kung paano niya tinawag ang sarili niyang “financial advisor” at kung bakit hindi niya alam kung ano ang mutual funds. Hindi naman pala talaga siya financial advisor kundi isa lang siyang SALESLADY.

Naaalala mo rin ba na sinabi kong isa akong psychology student noong college? Ang isang bahagi ng aming curriculum ay tungkol sa psychology ng SALES (kasama ito sa cognitive psychology class, kung hindi ako nagkakamali). Kasama sa lesson ang mga sales techniques tulad ng foot-in-the-door, highball/lowball negotiation, sunk-cost fallacies, at marami pang iba. Dahil sa kung paano nakaayos ang ating mga utak, gagana pa rin sa ating ang mga sales techniques na iyon kahit alam natin ang tungkol dito.

 

Yes, Yes… No.

Naaalala ko rin noong ginamit niya ang yes-set close. Nagtanong siya ng isang bagay na ang obvious na sagot ay “yes” (tulad ng “di ba mabuti ang maging protektado sa emergencies?”). Nagtanong siya ng isa pang tanong na “yes” din ang tamang sagot (tulad ng “gusto mo bang kumita ng mas maraming pera mula sa iyong savings?”). Ang ikatlong tanong ay nagpatibay ng benepisyo ng unang dalawa at tinanong niya kung gusto ko bang bilihin ang insurance plan.

Hindi ako pumayag.

Habang ipinaliwanag niya uli ang plan at benepisyo nito, tumanggi ako dahil hindi ko ito gusto. May mas mabuting investment akong gutso. Kahit inoffer niya ang pinakamababa at pinakamumurahing plan nila na nagkakahalagang P3,500, tumanggi pa rin ako kahit medyo gusto ko itong kunin.

Kahit sinusubukan ko pa ring maging mabait at friendly, nakikita ko napipikon na ang babaeng kasama ko. Hindi na siya nagtatanong ng mga kung anu anong bagay at natutuwa sa mga sagot ko. Puro business na lang siya ngayon.

Sinubukan niya ng isa pang beses ang yes-set close technique. Sa unang tanong, “yes” ang sagot ko. Sa ikalawang tanong, “yes” pa rin. Sa ikatlong tanong kung saan tinanong niya kung bibilhin ko ang policy, sabi ko “No.”

Parang may nabasag na baso…

Hindi ko makakalimutan ang sandaling iyon.

Nakangiti pa rin siya, pero kumibot ang kanyang mukha.

Isipin mo ang isang tao na naiinis na pero sinusubukan pa ring maging friendly o optimistic. Naiisip mo nakangiti pa rin sila no? Isipin mo ngayon ang sandaling nagalit na sila ng husto at gusto na nilang manakit ng iba. Nakita mo ba kung paano kumibot o gumalaw ang kanilang labi at kung paano magngalit ang kanilang nagipin habang nakangiti? Yun ang nakita ko. Galit, dahil ayaw ko lang bilhin ang insirance plan na ipinakita niya.

Sa sandaling iyon, lumamig ang buong kwarto. Nararamdaman ko ang kawalang tao at katahimikan ng opisina nila. Friendly at courteous ako sa pakikitungo ko sa kanila at iniisip ko nga kung tatanggapin ko ang offer nila, pero noong nangyari iyon, nabasag na parang salamin ang mabuting pakikitungo namin sa isa’t isa.

Tahimik siya ng ilang sandali. Tapos tinawag niya ang kanyang boss.

 

Reinforcements

Lumabas ang isang matandang lalaking may gray hair at bigote. Ang lalaking mukhang 50 years old na ay kumuha ng upuan at, umupo siya na parang siya ang may-ari ng lahat (mayabang lang ang paggalaw niya). Di tulad ng babaeng kasama ko na mahinahong nakipagusap gamit parehong English at Tagalog, itong lalaki ay nakipag-usap lang sa maangas na Tagalog. Dahil sa kanyang maangas na boses at mayabang na pakikitungo sa amin, naisip ko isa siyang “hardball” na klase ng salesman.

Isipin mo ang isang manager na tinawag para ayusin ang isang nakakainis na problema at maiisip mo ang itsura niya. Naalala ko tinanong muna niya ang babae kung ginawa niya ang buong presentation, kung qualified ang bank account ko, at kung ipinaliwanag niyang mabuti ang mga policies. Ikinumpirma niyang ginawa niya iyon.

Sinubukan na niya sa akin ang yes-set questions. Dalawang oo na sagot, pero umayaw ako sa offer nila. Malamang naintindihan niya kung anong klaseng “prospect” ako.

Sa lahat ng nangyari, hinding hindi ko na tatanggapin ang offer nila at hindi na nila ako pwedeng kumbinsihin pa. Nagpumilit pa ang lalaki. Sabi niya, dahil may pera naman ako sa bangko, mabuting maginvest ako sa kanila dahil sa mga benepisyong makukuha ko.

Hindi ko makakalimutan ang susunod niyang sinabi.

Sabi niya, kung naglakad ako sa mall at nakabasag ako ng bagay na nagkakahalagang P10,000 ($200), mawawalan lang ako ng pera at kailangan ko itong bayaran.

Nagjoke ako, sabi ko tatakbo na lang ako bago may makakita sakin.

Hindi sila natawa.

Paglipas ng ilang segundo, naisip ko ang mali sa sinabi niya. May pera nga ako at makakabayad ako kapag may nabasag akong bagay, pero may babasagin ba ako sa araw na iyon? Siyempre hindi. Hindi na lang ako nagsalita.

Ang susunod niyang sinabi, iyon lang ang pagkakataon kong tanggapin ang investment nila. Kung umalis ako ngayon, kahit bumalik ako at nagpakita sa kanila ng ilang daang libong piso hindi na nila ako papapasukin. Napaisip ako doon. Pinagisipan ko uli ang offer nila, pero hindi ko pa rin matanggap at ayos lang sakin kung nawala ang oportunidad na ibinigay nila.

PERO naisip ko rin…

Ang ginagawa nila ay tulad ng isang tindhan na pinapalayas ang lahat ng customer na pumasok pero hindi bumili. Hindi iyon mabuting business. Kung ganoon ang ginawa nila sa lahat ng potential customers, malulugi sila. Hindi ito tama.

Doon ko naisip NAGSISINUNGALING NA SILA.

Galit na ako.

Maayos naman ang sales strategy nila. Sa paghatak sakin gamit ang “win a free car” offer, maliliit na requests (foot-in-the-door), pagestablish ng rapport o pakikipagkaibigan (ang unang pakikitungo sa akin ng babae), hanggang sa pagpapaliwanag nila ng benepisyo ng kanilang policies at yes-set close, maayos naman.

Pero noong nagsinungaling na sila gamit ang “false scarcity” sales technique (katulad nito ang “limited time only” sales at “last 10 in stock” announcements kung kailan may ilang libo pa pala sila), sumosobra na. Ang friendly at flirty na saleslady? PLASTIK lang pala sya. Nainsulto ako dahil sa ginawa niya. Napakahalaga ng integridad para maging successful.

Gusto ko nang umalis, pero parang hindi ako makakatakas hangga’t hindi nila nakukuha ang pera ko.

Tahimik lang akong nakaupo doon at pinagmasdan ko ang kwarto. Nakaranas na ako ng ilang medyo mapanganib na sitwasyon sa mga lansangan sa Manila, at iniisip ko na ang pinakamalalang pwedeng mangyari. Wala nang ibang tao sa kwarto bukod sa ibang empleyado. Ang sinabi ng matandang “paano kung may nabasag kang mamahaling bagay” ay parang panakot na. May sisirain ba sila at ibibintang sa akin para magbayad ako? O may gagawin ba silang mas masama habang naroon ako sa tagong opisina nila?

Hindi ako papayag. Hindi ako susuko ng walang kalaban laban.

 

Nagdaan ang ilang sandali at malamang naramdaman ng dalawang salespeople na parang hindi ako mapakali. Dahil wala nang pinatutunguhan ang kanilang sales strategy, sinabi nila na pwede na akong makaalis.

Nakita ko uli ang receptionist sa lobby at masigla pa rin siya tulad kanina. Hindi niya alam ang mga nangyari sa loob. Pinapunta niya ako sa isang malaking touch-screen TV para sa raffle. May malaking numero sa taas at maraming umiikot na numero sa ibaba. Kailangan imatch ko sila para manalo ng kotse.

Alam ko naman hindi ito totoo kaya pinagpipipindot ko na lang sila. Para naman bibigyan talaga nila ako ng one-in-a-billion na pagkakataong manalo, kung posible nga talaga. Hindi nga nagmatch ang mga numero at tapos na sila sa akin. Nakaalis na ako sa wakas.

Lagpas 9pm na sa oras na iyon at nagsasara na ang mall. Lumabas na lang ako at sumakay ng MRT para makauwi. Hindi ko na napuntahan ang convention.

 

Kung pangarap mong magbenta o magnegosyo, huwag mong kakalimutan ang aral mula dito:

Huwag kang magsinungaling, magmanipula, o pumuwersa sa tao para bilihin ang produkto mo. Maghanap ka na lang ng mga tao o customers na gusto o kailangan ito, at huwag mong pipilitin ang iba na hindi.